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민복기의 상조스터디/상조사업의 선순환 연결고리
 
민복기 교육위원   기사입력  2012/06/22 [19:12]

□ 상조사업의 특징

「선불식할부거래」라는 말로 대변되는 우리 상조사업은 다른 상품 마케팅에서는 찾아볼 수 없는 독특한 3단계 영업형태를 가지고 있다. 첫 번째가 새로운 회원을 모집하는 ‘신규’ 단계이며, 두 번째가 부금납입이 끊이지 않도록 관리하는 ‘유지’ 단계이고, 마지막 세 번째는 계약의 목적이며 종착점이 되는 ‘행사’ 단계이다. 상조설계사와 회원은 가입계약이라는 인연으로 만나서(신규), 회원이 행사를 이용할 때까지 짧게는 몇 개월에서 길게는 수십 년까지 그 관계가 이어지고(유지), 행사를 이용함으로써 회원과 모집인으로서의 업무적인 관계는 공식적으로 끝나게 된다.

□ 상조사업이 주는 기회

신규, 유지, 행사로 이어지는 3단계 독특한 영업구조는 우리 상조사업자들에게 커다란 기회요인을 제공한다. 다음 설명하는 두 가지 방법으로 회원이 회원을 낳는 선순환의 연결고리를 만들어주는 것이다.

① 관계관리와 소개마케팅

아무리 성공적인 인생을 살아온 세일즈맨이라도 연고고객은 6개월이면 바닥난다. 생면부지의 타인을 가입시키는 ‘개척판매’보다 기존회원으로부터 소개받은 고객을 가입시키는 ‘소개판매’가 훨씬 빠르고 쉽고 비용이 적게 들면서도 판매가능성은 월등히 높다. 어느 통계자료에 따르면 첫 만남에서 판매가 이루어질 확률이 개척판매는 1/125이지만, 소개판매는 1/2이라고 한다. 상조사업은 유지관리라는 명분하에 장기간의 밀착된 고객관계 관리가 가능하다. 그러므로 회원과의 친분을 돈독히 하고 신뢰관계를 형성할 수 있는 기회가 다른 어떤 상품의 영업보다 용이하고 자연스럽게 제공된다. 그렇게 함으로써 회원들을 나의 사업협력자로 만들 수 있고, 그들의 지속적이고 적극적인 소개를 이끌어낼 수 있다. 상조설계사의 장기적인 성공여부는 회원과의 관계관리를 얼마나 충실하게 하느냐에 달려있다고 해도 과언이 아니다.

② 행사마케팅

약관에 의하면 행사는 가입계약이 종결되는 시점이다. 그러나 상조설계사에게 행사는 새로운 영업의 출발점이 된다. 세상에 오직 상조에만 있는 독특한 영업방법이 있으니, 바로 행사마케팅이다. 행사마케팅은 상조영업의 백미이며, 상조설계사에게 돌아오는 최대의 보너스다. 행사장에는 적어도 20~30명의 유족들이 있고, 200~300명의 조문객들이 있다. 행사는 상조설계사 개인이 할 수 있는 영업활동 중 가장 짧은 시간 내에 가장 많은 영업실적을 올릴 수 있는 가장 강력한 판매기회가 된다.

□ 회원 관계관리는 이렇게 하라.

관계관리라고 해서 뭐 대단한 것은 아니고, 대부분 우리가 알고 있는 것들이다. 정기적으로 전화해주고, 자필편지·DM·이메일·휴대폰 문자메시지를 지속적으로 보내주고, 생일이나 각종 기념일에 축하카드와 함께 전화해주고(협력자 또는 협력자로 만들고자하는 회원인 경우 선물 사들고 직접 방문), 개인의 관심사에 따라 요긴한 정보를 제공해 주는 것 등이다. 이러한 내용들이 별 것 아니라고 생각할지 모르겠으나, 당신이 생각하는 것보다 효과가 매우 높다. 문제는 이것을 실천하는 상조설계사들이 매우 드물고, 장기적으로 꾸준히 실천하는 사람은 더욱 드물다. 그래서 성공은 대다수가 아닌 소수에게 돌아오는 것이다.

관계관리는 계획적으로 하지 않으면 실패한다. 『전 회원 대상으로 월 1회 회원별 맞춤식 문자메시지 발송 / 2개월 1회 안부전화 / 생일과 결혼기념일에 자필 축하카드 발송 / 신규가입 시 친필 감사편지 발송』등과 같이 자신이 실행하고자 하는 관계관리 방법을 명확히 해야 한다. 그 다음 구체적인 실행계획을 세운다. 예를 들어 『전 회원 대상으로 월 1회 회원별 맞춤식 문자메시지 발송』이라는 활동원칙을 실행하기 위한 계획은 『매주 화요일은 문자메시지 보내는 날 / 오전 9시 30분 발송 / 매월 1일에 각주 화요일 발송대상자 명단 작성 / 발송 하루 전날 발송 아이디어 수립』등이 될 수 있다. 이렇게 원칙을 세우고 그에 따른 활동계획이 섰으면 하늘이 두 쪽 나도 반드시 실천해야 하며, 절대 중도에 그만두어서는 안 된다. 신뢰관계는 단기간에 만들어지지 않는다. 시간을 두고 꾸준히 관리해야 함을 명심해야 한다.

□ 행사장영업은 이렇게 하라.

아직까지 우리 상조업계에는 행사장 영업의 본질을 오해하는 사람들이 많은데, 행사장영업이라고 해서 유족과 조문객들을 상대로 노골적인 영업활동을 벌이는 것이 아니다. 그런다고 영업이 되는 것도 아니고, 상조와 유족들의 경계심을 유발해서 오히려 영업을 망치게 된다.

행사장영업에 성공하기 위해서는 장례행사기간 중에는 행사참가자들이 전문성과 성실성을 발휘해서 헌신적으로 봉사함으로써 유족들에게 감동을 넘어 부채감까지 확실하게 안겨주는 것이 전제되어야 한다. 동시에 상조설계사 자신의 존재를 최대한 각인시키고 친해지도록 노력해서 상주와 유족들을 나의 협력자로 만들기 위한 포석을 놓아야 한다. 그렇게 행사가 성공적으로 종결된 다음, 행사를 이용한 회원부터 재가입시키고, 상주 이하 유족과 친척들을 가입시킨다. 그 다음 행사장에서 확보된 조문객리스트를 기초로, 상주와 유족들의 소개와 추천을 받아 조문객으로 방문했던 사람들을 하나하나 가입시켜 나가는 것이다. 결국 행사장영업의 본질은 유족들을 감동시킴으로써 고객임과 동시에 영업협력자로 만들어나가는 과정인 것이다.

□ 상조사업의 선순환 연결고리

상조사업은 단지 판매한 것에서 끝나지 않는다. 유지관리라는 단계를 거치면서 밀착된 회원 관계관리를 통해 소개를 이끌어냄으로써 새로운 회원을 생산해낸다. 또한 행사라는 단계를 통해 단기간에 다량의 회원을 생산해낼 수 있다. 그렇게 회원 한 명이 수 십 명의 다른 회원을 만들어낼 수 있는 선순환의 연결고리를 가지고 있는 사업이 바로 상조사업인 것이다. 세상에 다른 그 어떤 사업이 이런 기회를 제공하는가?



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기사입력: 2012/06/22 [19:12]  최종편집: ⓒ sangjomagazine.com
 
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