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민복기의 상조스터디/수당환수의 올바른 이해
 
민복기 교육위원   기사입력  2012/05/28 [15:08]

곱셈의 법칙

곱셈의 법칙이라는 것이 있다. 어느 숫자에든지 0(영)을 곱하면 답은 0으로 나오는 것에서 착안된 개념으로, 어느한 가지를 못하면 다른 몇 가지를 잘해서 그 결과가 나쁘게 나오는 상황을 설명하는 개념이다. 지금부터 설명할 상조설계사의 소득이 그렇다.
 
상조설계사의 소득은 「신규 실적(얼마나 많은 계약 건수를 모집하느냐)」와 「유지실적(그 신규실적이 월부금연체나 중도계약 없이 얼마나 잘 납입되다가 행사로 연결되느냐)」에 의해서 결정되는데, 두 개 중 어느 한 개가 0이면 상조설계사의 소득도 0이 된다는 말이다. 신규가 모집되지 않으면 받을 수당이 없으므로 당연히 0이고, 신규를 모집해서 받았던 수당도 일정기간 유지되지 않으면 다시 환수당하기 때문에 역시 0이 된다.
 
유지율을 관리하는 두 가지 방법
 
상조영업 초보설계사들이 잘 저지르는 실수 중의 하나가 바로 유지를 고려하지 않고 무분별하게 신규를 모집하는 것이다, 그보다 더 많이 저지르는 실수가 신규를 모집한 다음에 유지는 별로 신경을 쓰지 않는 것이다. 신규는 많이 모집할수록 좋으나, 유지가 되지 않을만한 신규는 처음부터 모집해서는 안된다.
 
또한 한 번 모집된 회원은 어떻게 해서든 유지시켜야 한다. 무분별한 신규모집과 방만한 유지관리는 환수를 발생시켜 수당을 깎아먹어, 상조설계사의 소득을 감소시킨다. 뿐만 아니라, 유지율이 악화되면 심한 업무스트레스가 되고, 원하는 소득에 도달하는 기간이 길어져서 영업의욕을 감퇴시킨다.
 
유지관리는 상조설계사의 당연한 의무
 
자신이 모집한 회원에 대한 유지관리는 회원에 대한 상조설계사의 마땅한 의무이다, 연체나 실효된 상태에서 행사가 발생했을 때 회원에게 돌아갈 불이익은 어찌할 것인가? 회원이 중도에 해약하게 되면 적지 않은 손해를 보게된다. 그렇게 되면 아예 가입하지 않으니 만 못한 것이 아닌가?
 
그러므로 회원에게 이런 피해가 발생하는 것을 방지해주고, 행사이용을 통해 이익을 가져가게 해주는 것이 상조설계사를 믿고 가입해준 회원에 대한 마땅한 의무이다.
 
간혹 상조설계사들 중에는 연체회원에 대한 납입을 독려하는 것에 대해서, “빚쟁이 독촉하는 것도 아니고 왜 내가 유지납입을 독려해야하는지 모르겠다.”고 불평하는 사람들이 있는데, 이것이 본인의 당연한 의무를 망각한 행동이다.
 
유지율이 급락하는 시점
 
환수가 적용되는 기간이 끝났다고 유지관리 의무가 없어지는 것이 절대 아니고, 수당지급기간이 끝났다고 없어지는 것은 더더욱 아닌데, 불행히도 현실은 그렇지 못하다.
 
상조회사의 매월 신규실적 대비 유지율이 급격하게 떨어지는 두 시점이 있으니, 첫 번째가 환수기간이 끝난 직후이고, 두 번째가 수당지급기간이 끝난 직후이다. 상조설계사들이 더 이상 적극적으로 유지관리를 하지 않기 때문이다. 이것은 마땅히 개선되어야 할 현재 상조회사 경영의 과제이다.
 
환수는 선급수당 때문
 
환수는 선급수당 때문에 있는 것이다. 선급수당이 없다면 환수도 없다. 그러나 월 3~4만원씩 납입하는 상조서비스 상품의 특성 상, 선급수당이 없으면 상조설계사의 초기소득이 형편없이 낮을 수밖에 없고, 충분한 소득에 도달하는 기간이 매우 길어지기 때문에, 양질의 상조설계사를 도입(recruiting)하는 것이 매우 힘들어 진다. 선급수당은 상조회사 입장에서 자금 부담이 매우 크다.
 
또한 부당한 수입을 노리는 자들의 표적이 될 가능성이 항상 있으므로, (선급수당이 없는 경우보다) 훨씬 많은 관리력을 필요로 해서 그만큼의 인건비와 운영비가 추가로 들어간다.
 
하지만 양질의 상조설계사를 얼마나 많이 확보하느냐가 상조회사의 성패를 결정하기 때문에, 선급수당은 상조회사가 어쩔 수 없이 지고가야 할 십자가라고 볼 수 있으며, 선급수당이 있는 이상 환수라는 제도 역시 가지고 갈 수밖에 없는 것이다.
 
선급수당은 조건부
 
상조회사도 영리를 추구하는 기업인데, 회원에게 받은 것보다 훨씬 큰돈을 아무조건 없이 상조설계사에게 줄 리는 없다. 선급수당은 회원이 성실하게 부금을 납입하도록 잘 관리하라는 조건을 달고, 일정기간의 손해를 감수하면서 미리 지급한 돈이다.
 
따라서 선급수당이 지급된 시점으로부터 일정기간 내에 월부금이 미납되거나 계약이 중도 해약되는 경우, 회사는 이미 지급된 선급수당의 일부 또는 전부에 대해 반환할 것을 요구하는데, 이것을 수당환수라고 한다. 조건부로 준 돈이므로, 그 조건을 지키지 못하게 되면 다시 회수해오는 것이다.
 
환수제도는 입사시점에 교육해야 한다
 
신입 상조설계사들 중에는 수당환수에 대해 줬다 빼앗는 것이 어디 있느냐는 식으로 강한 불만을 제기하는 경우가 많고, 그것 때문에 입사 후 몇 달되지 않아 조기에 탈락하는 설계사도 심심치 않게 생겨난다.

신입 설계사들이 환수라는 것에 대해(심지어는 회사에 환수라는 제도가 있는지도) 모르는 상태에서 당하기 때문에, 이것은 사실 회사의 책임이 크다. 신입 설계사들을 교육할 때 『모집된 첫 월에 납입된 금액보다 훨씬 많이 준다.』내지는 『매월 똑같은 신규를 모집해도 시간이 지날수록 유지수당이 누적되어 수당이 커진다.』 는 등의 달콤한 내용은 철저하게 교육시키면서, 『유지관리에 소홀하면 수당환수를 당할 수 있다.』 내지는 『수당환수가 발생하면 수당이 전 월보다 오히려 작아질 수도 있다.』 는 등의 쓰지만 약이 되는 내용을 신입설계사에게 철저하게 교육하는 회사가 별로 없기 때문이다.

아무 것도 모르는 상태에서 막상 환수를 당하면, 신입 설계사들에게 다가오는 충격이 상당히 크다. 어찌되었든, 선급수당은 많이 받으라고 있는 것이요, 수당환수는 피하라고 있는 것이다. 신규계약을 많이 모집할수록 선급수당 많이 받아서 좋지만, 환수를 당하면 아무 소용없으므로, 유지가 되지 않을만한 계약은 모집해서는 안 되며, 일단 한번 모집한 계약은 필사적으로 유지시켜야 한다.


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기사입력: 2012/05/28 [15:08]  최종편집: ⓒ sangjomagazine.com
 
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