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민복기의 상조스터디/증원(增員)의 절대적 중요성
민복기의 상조스터디
 
민복기 교육위원   기사입력  2012/03/15 [21:10]

농부의 법칙

어느 농부가 현재 1년에 50가마를 수확하고 있는데, 내년에는 200가마 수확을 목표로 정했다고 하자. 150가마를 추가로 수확하기 위해 이 농부가 할 수 있는 방법은 무엇이 있을까? 씨를많이 뿌리면 될까? 농지는 한정되어 있는데 씨만 많이 뿌리면 오히려 농사를 망치게 된다.
 
농법을 개선하고 보다 열심히 노력하면 될까? 농법을 개선하고 아무리 열심히 노력한다 한들 늘어날 수 있는 수확량에는 엄연히 한계가 있으므로, 고작해야 서너 가마를 더 수확하는데 그칠 것이다. 그렇다면 농부가 목표로 하는 200가마 수확을 위한 가장 확실한 방법은 무엇일까?
 
방법은 하나, 농지(農地)를 현재의 4배로 늘리는 방법 밖에는 없다. 농부 노력만으로 수확량을 늘리는 것에는 엄연히 한계가 있지만, 농지를 무한대로 늘린다면 수확량 역시 무한대로 증가하게 된다.

영업조직에도 똑같은 원리가 적용된다. 현재 월 200건의 신규실적을 올리는 지점이 1년 안에 400건으로 실적을 증가시키고 싶다면, 지점장이 취할 수 있는 방법은 무엇이 있을까?
 
현재 일하고 있는 사원들에게 영업마인드를 심어주고, 영업스킬을 향상시켜 주고, 새로운 영업기법을 도입하면 될까? 안타깝지만 절대 그렇지가 않다. 농부가 수확량을 늘리기 위해서는 농지부터 늘려야 하듯이, 영업조직이 실적을 늘리기 위해서는 조직원 수를 늘려야만 한다.
 
월 신규실적 200건인 지점이 400건으로 늘리기 위해서는 조직원 수를 2배로 늘려야 한다. 개인의 영업능력 향상으로 인해 증가시킬 수 있는 실적은 엄연히 한계가 있지만, 조직원 수가 무한대로 증가한다면 실적도 무한대로 증가하게 된다.
 
조직사업의 황금률(Golden Rule)

필자는 오랜 시간 상조회사의 사업기획 부문을 담당하면서 여러 가지 분석업무를 수행했는데, 그 과정 속에서 지점의 ‘사원수’와 ‘신규실적’이 놀랍도록 비례하여 증감 변동한다는 사실을 발견했다.
 
그리고 그것을 검증하기 위해 ‘사원수’를 원인변수로 하고 ‘신규실적’을결과변수로 한 회귀분석이라는 통계분석을 실시했었다. 회사의 기밀사항이므로 구체적인 수치는 밝힐 수 없지만, 회귀식의 결정계수(r2)가 0.96이 나왔고 회귀식의 P값은 0.00004가 나왔다.

이것이 무슨 뜻이냐? 지점의 신규실적은 오로지 사원수에 의해서 결정되며, 다른 변수는 없다고 봐도 좋을 만큼 지극히 미미하다는 뜻이다. 우리가 사원들의 영업능력이 향상되면 지점의 실적이 증가하리라고 오해하기 쉽지만, 사원수가 증가하지 않는다면 지점의 실적이 증가하는 것이 불가능하다는 말이다. 동의하고 싶지 않은가? 설명을 더 들어보라!
 
관리자들의 착각

지점장이나 영업소장 등 관리자들이 많이 하는 착각 중의 하나는 증원이 없어도 현상유지는 가능할 것이라 믿는 것이다. 그러나 새로운 사원이 지속적으로 도입되지 않으면 영업조직의 실적은 반드시 하락한다.
 
그 이유는 두 가지이다. 첫 번째, 실적부진으로 인한 탈락, 병고·사망, 인퇴, 가정사, 전직, 스카우트 등 여러 가지 이유에 의해 현재 근무하는 조직원 수는 계속 줄어들게 된다.

두 번째 이유는 신입초기에는 신규실적을 최대한 많이 내다가, 정착해서 장기 근속할수록 자기의 목표소득에 맞추어 실적을 평준화시키는 경향을 보인다. 그래서 조직전체의 평균을 내어놓고 보면 근속사원의 신규실적은 지속적으로 조금씩 하락하는 결과를 나타낸다.
 
이 두 가지 이유 때문에 증원이 3개월만 중단되어도 조직의 신규실적은 급격히 하락하게 되고, 6개월 이상 중단되면 사무실 문 닫을 걱정을 해야 한다.
 
수혈의 법칙
 
영업조직은 큰 수술을 받고 있는 환자와 같다. 수술환자는 지속적으로 출혈이 발생한다. 따라서 계속 수혈해 주지 않으면 과다출혈로 사망하게 된다. 영업조직도 마찬가지다. 영업조직은 지속적으로 조직원과 실적의 결손이 발생하게 되므로, 결손부분 이상은 반드시 증원으로 보충해 주어야 한다. 증원이 꾸준히 이루어지지 않으면 조직이 죽는다.

증원이 영업조직 관리자에게 반드시 성공을 보장해 주지는 않는다. 증원이 성공으로 이어지기 위해서는 정착이라는 그 다음 과제까지 해결해야 하기 때문이다. 그러나 어떤 경우에라도 증원이 안 되는 조직은 반드시 망한다. 영업조직 관리자에게 있어 증원은 선택이 아니라 생존의 문제이며, 운명적으로 부여된 사명이다.
 

진짜 성장 & 가짜 성장


영업조직의 진짜(안정적인) 성장은 오로지 증원에 의해서만 달성된다. 이 말을 바꾸어 말하면 증원이 담보되지 않은 성장은 가짜(일시적인) 성장이라는 말이다. 영업마인드나 스킬 관련 교육시간을 늘리고, 영업현장지도를 강화하고, 새로운 영업기법을 계속 도입한다고 해서 증원 없이 성장이 되리라고 기대하지 마라.


 

그런 활동은 사원의 정착을 유도하는 활동이므로 증원이 담보되지 않고서는 성장으로 이어질 수가 없다. 환상적인 시책을 걸어주고, 마감 때 사원들을 쥐어짜서 실적을 향상시켰다고 해서 좋아하지 마라. 증원이 없는 실적향상이었다면 불완전 판매된 부실 계약이 몰려들어 유지에 문제를 일으킬 가능성이 커짐은 물론, 바로 다음 달 실적은 큰 폭으로 하락하게 된다. 증원이 담보되지 않은 성장은 그 어떤 성장이라도 가짜라는 사실을 명심해야 한다.

실적목표는 반드시 증원목표와 함께 상조업계 전반에 걸친 경영행태를 보면 증원에 대해서는 그 어떤 정책도 없이 무조건 신규실적으로만 각 지점에 목표를 내려 보내는 경우가 많다. 이는 원인과 결과가 전도된 운영이며, 위험천만한 경영이다.


 

회사 사업을 안정적으로 성장시키기 위해서는 반드시 실적목표와 함께 그에 상응하도록 치밀하게 계산된 증원목표가 함께 내려가야 한다. 실적목표를 달성한 지점장에게 박수를 쳐주었다면, 증원목표를 달성한 지점장은 헹가래를 쳐주어야 한다. 증원 없이 목표를 달성한 지점은 부실계약 여부를 철저히 검증할 필요가 있는데, 해외여행 등 값비싼 시책이 걸린 경우라면 더욱 세밀하게 검증해야 한다.

상조회사 경영자들이여 안정적이고 장기적이면서도 확실한 성장을 원하는가? 답은 증원이다. 증원에 투자하라. 증원 활성화를 제1의 목표로 두고 사업시스템을 만들어라. 증원 분위기를 조성하고, 증원 마인드와스킬을 교육하고, 증원을 촉진할 수 있는 시책과 이벤트를 수시로 시행하며, 증원활동을 지원하는 것에 회사의 자원을 집중 투입하라.



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기사입력: 2012/03/15 [21:10]  최종편집: ⓒ sangjomagazine.com
 
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