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민복기의 상조스터디/상조회사 성공의 열쇠 - 상조설계사
 
민복기 상조매거진 교육위원   기사입력  2012/01/31 [12:50]

상조회사 경영의 최대 과제

상조회사의 가장 중대한 경영과제는 회원 수(數)를 최대한으로 늘리는 것이다. 이 주장에 동의하지 못하는 독자 분들이 계실 수도 있겠으나, 필자가 이렇게 주장하는 것에는 다음에 설명하는 두 가지의 합당한 이유가 있다.

현금흐름의 여유

회원 수가 많아지면 그만큼 많은 액수의 부금이 들어오게 된다. 그리고 그 부금에서 법정예치금과 판매수당 그리고 운영비용을 뺀 나머지 금액은 회사에 적립된다. 이렇게 적립되는 금액이 많아질수록 상조회사의 현금흐름에 여유가 생기고, 그만큼 경영이 안정되며, 경쟁사를 압도할 수 있는 공격적인 마케팅 활동이 가능해진다.

행사건수 증가

회원 수를 최대로 늘리는 것이 상조회사 경영의 가장 중대한 과제가 되는 두 번째 이유는 회원 수가 많아질수록 행사 건수가 증가하기 때문이다. 상조회사의 장례행사 건수는 정상유지회원의 연간 4% 정도의 확률로 일정하게 발생한다. 회원 수가 1만 명인 회사는 1년에 400여건의 행사가 발생하고, 10만 명인 회사는 4,000여건의 행사가 발생한다는 말이다. 그러므로 상조회사가 행사건수를 늘리려면 먼저 회원 수부터 늘려야만 한다. 행사건수가 많아질수록 상조회사의 이익이 증가할 뿐 아니라, 규모의 경제(economy of scale) 효과까지 발생해서 행사 1건당 원가는 계속 낮아지므로 이익은 더욱 증가한다. 이익이 증가할수록 상조회사의 경영이 안정될 것임은 너무나 당연한 이치다.

회원 모집이 중단되면?

멀쩡하게 잘 운영되던 상조회사가 어느 날 갑자기 회원모집이 중단되면 어떻게 될까? 그렇다고 상조회사가 당장 망하지는 않는다. 오히려 상조회사의 재무구조는 급속도로 좋아진다. 그 이유는 간단하다. 회원모집이 중단되었으니 판매수당 역시 더 이상 지급될 일이 없어진다. 또한 상조회사 운영비용의 95% 정도는 신규계약 모집을 위한 비용들이므로 그것 역시 더 이상 지출될 일이 없어진다. 그런데 이미 모집해둔 회원은 계속 행사를 이용하므로 매출이익은 꾸준히 발생한다. 이익은 계속 발생하지만 비용은 거의 발생하지 않으니, 당연히 장부상으로는 흑자가 계속되는 것이다. 하지만 그것은 결코 바람직한 일이 아니다. 행사를 이용하는 회원이 꾸준히 발생하는 만큼 부금을 납입하는 회원은 계속 줄어든다. 게다가 회사가 아무리 유지관리에 최선을 다한다고 해도 개인의 사정에 의해 납입이 중단되는 회원은 꾸준히 발생하게 되어있다.(이를 ‘유지의 자연감소분’이라 한다) 그렇게 시간이 지날수록 회원은 계속 줄어들게 되고, 장기적으로는 회사의 존속 가능성이 위협받게 된다.

먼저 가입한 회원에 대한 의무

상조회사는 행사를 경제적으로 이용하기 위한 ‘회원공동체’이다. 그리고 회사를 믿고 가입해준 회원의 행사는 끝까지 책임져 주어야 한다. 그렇기 때문에 상조회사는 안정적으로 경영되어야만 하며, 그 존속(存續)이 굳건히 보장되어야 한다. 독자 여러분들은 이 말에 동의하시는가? 그렇다면 상조회사가 회원 수를 지속적으로 늘려나가는 일은 먼저 가입해 주신 회원에 대한 마땅한 의무가 된다는 사실에도 동의해주셔야 한다. 상조회사 경영의 안정성과 존속 가능성을 담보해 주는 유일한 변수는 바로 회원 수이기 때문이다.

회원 수를 최대로 늘리려면?

회원 수를 최대로 늘리는 방법은 아주 간단하다. 새로운 회원 모집을 극대화하고, 이미 모집된 회원의 이탈을 최소화시키는 것이다. 새로운 회원을 모집하는 것을 우리는 ‘신규’라 하고, 모집된 회원의 납입이 끊이지 않도록 관리해주는 것을 우리는 ‘유지’라 하는데, 이 신규와 유지가 바로 상조회사 경영의 최대 과제가 된다. 아니, ‘경영과제’라는 말로는 표현이 안 된다. 상조회사에 있어 신규와 유지는 잘하면 살고 못하면 죽는, 상조회사의 생사(生死)를 결정하는 숙명적인 과업이다.

상조설계사의 절대적 중요성

같은 논리에서 생각할 때에 상조회사 경영의 성패를 결정하는 가장 중요한 핵심 요소는 다른 그 무엇도 아닌 상조설계사이다. 상조회사의 흥망성쇠를 결정하는 필생의 과업인 ‘신규회원 모집’과 ‘기존회원 유지관리’를 바로 상조설계사들이 담당하기 때문이다. 물론 상조설계사를 이용한 방문판매가 상조회사의 유일한 판매채널은 아니다. 하지만 다음에 설명되는 세 가지 이유 때문에 상조설계사는 그 절대적 필요성과 중요성을 인정받아야 마땅하다.

설명이 필요한 전문적인 상품

유형의 물품과 무형의 서비스가 약관과 규정에 의해 결합된 상조서비스라는 상품은 누군가의 설명 없이 고객 혼자 그 내용을 정확하게 파악하고 가입하는 것이 불가능에 가깝도록 어렵다. 아직까지 우리나라 소비대중들에게는 ‘선불식 할부거래’라는 개념이 매우 생소할 뿐 아니라, 약관의 내용 중에는 그 취지에 대한 설명을 듣지 않으면 ‘회원에게 일방적으로 불리한 조항’이라고 오해할 만한 내용들이 많다. 또한 상품의 구성내용에는 일반인들이 알지 못하는 전문용어들로 가득하고, 구체적으로 설명을 듣지 않으면 무엇을 어떻게 제공받는지조차 이해할 수 없는 경우도 많다. 그러한 내용을 하나하나 설명해주는 사람이 바로 상조설계사이므로, 상조설계사는 회사와 고객 모두에게 가장 효율적인 판매채널이 된다.

아웃바운드 판매상품

상조설계사의 역할이 절대적인 두 번째 이유는, 상조서비스는 고객이 스스로가 필요성을 깨닫고 찾아와서 가입하는 경우(inbound)는 거의 없고, 대부분 상조설계사가 찾아가서 적극적으로 가입을 권유함(outbound)으로써 모집이 이루어지기 때문이다. 상조서비스라는 상품은 소비자 스스로 필요성을 인식하기가 매우 힘들다. 필요성을 인식하지 못하고 있으니 상조에 가입하고자 하는 욕구도 당연히 느끼지 못하고 있다. 그리고 그 필요성을 스스로 인식하는 때는 이미 장례를 치르고 있거나 끝나버린 다음이라서 이미 가입의 시기를 놓쳐버리게 된다. 그러므로 고객에게 필요한 정보들을 정확하게․알기 쉽게․설득적으로 전달해서 가입을 유도할 수 있는 판매채널인 상조설계사가 반드시 필요하고, 그 역할이 절대적이다.

안정적 판매기반

상조설계사의 역할이 절대적인 마지막 세 번째 이유는, 상조설계사는 상조회사의 가장 안정적인 판매기반이 되기 때문이다. 상조회사가 선택할 수 있는 판매채널에는 상조설계사만 있는 것은 아니다. 그러나 상조설계사에 의한 판매보다 실적을 ‘안정적으로’ 생산해내는 방법은 존재하지 않는다. 광고판매는 광고가 중단되면 더 이상 발생하지 않고, 전략적 제휴에 의한 판매는 제휴당사자들의 이익이 상충되면 언제라도 중단될 수 있다. 그러나 상조회사라는 울타리 안에 한 번 정착된 상조설계사는 자신이 목표로 하는 소득을 지속적으로 가져가기 위해 일정 규모 이상의 실적을 꾸준히 생산해낸다. 이렇게 상조설계사 개개인의 안정된 실적이 회사로 모아지면 회사 전체의 실적이 안정되는 것이다.

상조회사 성공의 열쇠 - 상조설계사

상조회사 경영에 있어 상조설계사의 중요성은 수백 번을 강조해도 지나침이 없으며, 상조설계사가 없이는 상조회사도 있을 수 없고, 상조회사에서 행사부서를 제외한 모든 직원은 상조설계사를 지원하기 위해 존재한다고 말해도 절대 과언이 아니다. 다시 한 번 강조하지만, 상조회사의 성패를 결정하는 핵심요소는 상조설계사다. 이 말을 달리 해석하면 우수한 상조설계사를 최대한 많이 확보하는 회사가 성공하는 상조회사라는 뜻이다. 상조회사 경영자들이여! 상조설계사 육성을 위해 투자하라. 우수한 인력을 최대한 많이 리크루팅하고, 그들이 프로세일즈맨이 되도록 교실과 현장을 넘나드는 양질의 교육훈련을 제공하고, 성공적으로 정착하도록 지원하라. 그러한 활동에 회사의 자원을 최대한으로 투입하고 회사의 모든 역량을 집중하라. 그것이 상조회사 성공을 위한 가장 확실한 투자이다!

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기사입력: 2012/01/31 [12:50]  최종편집: ⓒ sangjomagazine.com
 
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